Há uns dias começou num dos fórum internacionais de elevadores uma discussão muito engraçada sobre o papel dos consultores na área dos elevadores.
Como seria de esperar os elementos ligados às empresas de elevadores acham que os consultores são uns mal intencionados e que apenas servem para rapinar dinheiro aos seus clientes, os consultores têm uma opinião altamente depreciativa sobre as empresas de elevadores e sobre os seus métodos para vender aos clientes aquilo que querem e não aquilo que eles precisam, e os clientes (que estão nitidamente em minoria porque por norma não estão inscritos nestes fóruns) dizem que nem lhes passa pela cabeça tomar decisões sem consultar a opinião desses consultores especializados.
O que é interessante é que esta discussão iniciou-se com uma pergunta que basicamente tentava apurar qual a quantidade de negócio que era controlada ou intermediada pelos consultores. A questão foi colocada por um inglês, mas rapidamente reuniu opiniões de diversos outros países. EUA, Malásia, Índia, e Emiratos Árabes Unidos foram algumas das proveniências de comentários que tive a oportunidade de acompanhar.
Curiosamente os argumentos de todos os lados me pareceram válidos e muito interessantes.
Em relação aos argumentos em defesa dos consultores eles são fáceis de adivinhar e óbvios em termos de avaliar as vantagens, mas houve uma opinão de um fabricante que me pareceu muito interessante.
Ele contava que um consultor tinha previsto um dado número de elevadores com umas determinadas características para um edifício de serviços. A empresa fornecedora dos elevadores considerava os equipamentos insuficientes para o edifício em questão, mas a opinião do consultor prevaleceu perante o cliente.
Com o edifício em funcionamento verificou-se que o fabricante tinha razão e que os elevadores eram insuficientes. Nessa altura já ninguém se lembrava do nome do consultor e toda a gente reclamava com o fabricante. E apesar da culpa não ser rigorosamente dele a sua imagem é que ficou manchada e o problema passou apenas a ter o seu rosto.
Mas, para mim, que há muito conheço as vantagens e desvantagens deste serviço que é a minha actual actividade profissional, o que me surpreendeu verdadeiramente nesta discussão é todos concordarem que cerca de 60% das opções de compra e modernização de elevadores passarem pelo intermédio de um consultor.
Em Portugal esse número só não é zero porque ainda aparece um ou outro negócio com apoio em consultores externos, mas no seu conjunto de certeza que não chega a 1% do negócio feito no nosso país.
Ao longo da minha vida profissional numa empresa de elevadores, e apesar de nunca ter sido comercial, vendi mais de mil elevadores, e estive envolvido em contratos de muitos mais do que isso, e nunca me apareceu nenhum negócio em que o cliente tivesse o apoio de um especialista na matéria.
Penso que também isto denota o país que somos e a forma como nos posicionamos.
Quantas vezes saí de um negócio com a consciência de que o cliente tinha comprado um produto que não era aquele que mais lhe interessava. Mesmo quando se argumentava que ele deveria ter atenção às opções, o cliente desconfiava sempre do que se dizia, e acabava por optar muitas vezes por instinto. Quantas vezes deu asneira. E era tão óbvia essa asneira.
Mude a sua mentalidade e pergunte a quem sabe. Recorrer a um consultor é quase sempre a forma mais barata de fazer escolhas inteligentes.
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